Será que um bom follow-up de vendas realmente funciona? É fato que a grande maioria das empresas tentam estruturar bem esse processo, para que os negócios sejam mais fáceis à equipe comercial.
No entanto, responder a essa pergunta requer mais informações sobre as etapas do follow-up, o que ele significa no processo de vendas e, também, requer fornecer dicas de como ele pode ser realizado em uma empresa especializada em limpeza.
Todas essas informações podem ser disponibilizadas, mas é importante salientar que, após a conquista das informações obtidas por meio de uma venda, o cliente nunca deve ser esquecido.
Afinal, se ele for acompanhado constantemente, com certeza irá retornar por se sentir satisfeito com a conduta da equipe de atendimento.
É por essa razão que os atendentes devem ser cordiais e entrar em contato com os consumidores, fazendo um rastreamento, igual a um monitoramento de frota via gps, no sentido de identificar possíveis reclamações, dúvidas ou questionamentos.
O time de vendas sempre deve estar voltado para o crescimento da empresa, pois ele é a peça-chave para mantê-la ativa por muito tempo no mercado, que, por si só, já é bastante competitivo e, obviamente, recheado de concorrentes.
Portanto, o serviço de atendimento ao cliente não deve desistir no primeiro contato, que muitas vezes não é bem-sucedido. A insistência é primordial, mas isso não significa ser inconveniente. O horário comercial, feriados e finais de semana precisam ser respeitados.
Não é à toa que grande parte das ligações no Reclame Aqui podem se voltar para uma empresa terceirizada serviços gerais, que, por exemplo, insiste em horários inadequados para recolher as informações sobre os serviços prestados, atrapalhando o dia das pessoas.
Nesse aspecto da persistência, para manter uma postura positiva no follow-up pós-venda, devem-se considerar os seguintes:
- Apenas 70% dos vendedores enviam apenas um e-mail;
- A insistência pode aumentar 25% das vendas;
- 20% dos vendedores aproveitam as oportunidades no contato;
- 80% das vendas realizadas são obtidas através de ligações.
Esses contatos, por sua vez, conseguem transformar um lead em cliente, aumentando as possibilidades de vendas de produtos ou serviços. Por isso, fazer um follow-up de vendas é extremamente importante para uma empresa.
O que significa follow-up em vendas?
Em primeiro lugar, a tradução de follow-up é “acompanhamento”, e o vendedor assume essa prática para acompanhar os prospects, leads e clientes por todo o caminho da jornada de compra.
Então, é essencial que o profissional esteja disponível para responder dúvidas e demandas na instalação de divisórias eucatex e, também, a fim de mostrar aos potenciais clientes os benefícios desse tipo de produto.
Nas vendas, esse follow-up constante tem como objetivo transformar as pessoas interessadas em clientes. É importante destacar que a venda não é o mais importante nesse processo. É necessário ouvi-las e estreitar o relacionamento com elas.
Nesse sentido, o profissional de vendas precisa propor soluções para uma retífica de motor diesel e manter a empatia para com a experiência dos consumidores em potencial desse tipo de serviço.
Isso contribui para o processo de fidelização de clientes, porque estes confiarão muito nesse negócio se forem tratados com respeito e atenção, que é o que todos os consumidores merecem realmente.
Quais são as três etapas do follow-up de vendas?
Antes das três etapas serem abordadas, todo vendedor precisa aprender a reconhecer que os clientes comprarão produtos ou serviços quando estiverem prontos e para que isso ocorra é preciso dedicação para nutrir os leads.
Continuando neste tópico, pode-se dizer que o follow-up de vendas passa por três etapas distintas, que devem ser seguidas por uma churrascaria aberta agora, por exemplo.
Pode-se dizer, também, que são técnicas utilizadas para que ela seja recompensada e consiga atrair mais clientes para o estabelecimento.
De entre tantas que existem, podem-se extrair algumas como: ter paciência por um longo período de tempo, certificar-se de que vendas e marketing estão alinhados e ter um bom sistema de CRM.
Elas são processos necessários para que o follow-up tenha um papel claro no acompanhamento dos possíveis interessados nos serviços de conserto de tv próximo a mim.
E, para que isso possa ser feito e concretizado, a área de vendas e de marketing devem estar sempre alinhadas aos objetivos.
Isso faz com que o tempo de ambas as equipes seja economizado. Além disso, ter um bom sistema de CRM de vendas ajuda no envio de e-mails e pode evitar que os clientes em potencial recebam mensagens de spam na caixa de entrada.
6 dicas para fazer o follow-up de vendas
Muitas empresas têm dificuldades para fazer o follow-up de vendas, e para que ela seja feito corretamente na empresa, seguem-se 6 dicas preciosas, nesse sentido, para que os negócios atinjam o sucesso:
- Assumir uma postura assertiva;
- Mostrar o diferencial;
- Educar os prospects/clientes;
- Planejar o próximo contato;
- Respeitar os horários;
- Ser persistente sem ser inconveniente.
Assumir uma postura assertiva é importante no primeiro contato, porque a empresa mostra ao cliente que ela se preocupa com ele, sendo, também, uma prática que demonstra ao prospect que vai existir um comprometimento durante uma negociação em ambos os lados.
Portanto, é crucial mostrar o diferencial que existe diante da concorrência e respeitar os horários, o melhor dia para o contato e o canal de comunicação de preferência do consumidor que necessita de carteira de habilitação náutica, por exemplo.
Durante um contato e outro, é aconselhável enviar mensagens que se alinhem às necessidades e desejos dos prospects/clientes, com novidades por meio de webinars com conteúdos de valor, que justifiquem a compra de produtos/serviços da empresa.
Planejar o próximo contato é um passo importante no follow-up de clientes, e, antes que ele ocorra, é prudente estudar como as objeções podem ser quebradas e, também, a linguagem que será utilizada nele.
Se foi combinado um horário por parte do vendedor, ele deve ser cumprido. A falta de pontualidade demonstra falta de profissionalismo e descaso para com o consumidor, que não tem obrigatoriedade de ficar esperando por uma ligação, por exemplo.
E por fim, para que as possibilidades do fechamento de um negócio aumentem, ser persistente é uma ótima tática, mas isso não significa ser inconveniente e forçar uma resposta e/ou ligar insistentemente a todo momento.
Para fazer um follow-up de vendas por e-mail e acompanhar os clientes em potencial, eles, os e-mails, devem ser diferenciados, para que as mensagens sejam respondidas, senão eles tendem a desaparecer na caixa de entrada.
Por isso, deve-se agregar valor aos conteúdos enviados, para melhorar a taxa de respostas, usando informações que realmente sejam interessantes para o prospect, construindo, dessa forma, a confiança para o possível fechamento de um negócio.
Evite mensagens automáticas, personalizando-as, para evitar que elas sejam as mesmas para prospects diferentes, afinal os interesses são amplos e o e-mail deve ser adequado a cada proposta, para fechar uma negociação.
Dependendo da complexidade da proposta da organização, será necessário mais de uma ligação ou reunião, e, quando elas ocorrerem, é essencial manter um diálogo fluido, educado, a fim de levar a uma decisão mais assertiva por parte do consumidor.
Um toque de personalidade, por parte do vendedor, durante a conversa, mostra o quanto ele é profissional e entende do assunto com o qual lida dentro da empresa, no sentido da venda dos produtos e serviços.
Isso cria afinidade e confiança entre ambos, no momento de as vendas serem realizadas e cumprimentos do tipo “como posso ajudar?” ou “aqui estão as informações necessárias que foram solicitadas”, são muito importantes no processo de follow-up.
Considerações finais
Um follow-up de vendas é essencial dentro de uma empresa e o time de vendas precisa estar preparado para realizá-lo da melhor forma possível, pois se trata do acompanhamento de um lead, que pode ser convertido em um cliente.
Além dos leads, o follow-up também é realizado com clientes e nesse sentido a empresa precisa estreitar o relacionamento com eles, proporcionando uma boa experiência na compra de produtos e serviços.
O follow-up de vendas pode ser realizado por meio de ligações, e-mail, pelas redes sociais e até por videoconferências, e o tipo de canal de comunicação depende da preferência do lead/cliente.
Os follow-ups de vendas podem aumentar a taxa de conversão e, também, objetivam a busca de feedbacks dos consumidores, com relação aos produtos e serviços que são oferecidos pelas empresas.
Essa prática faz toda diferença na rede de contatos com os leads e clientes, perfazendo o aumento das vendas e, também, alavancando a estrutura financeira da organização, que é o pilar para que ela funcione por muito mais tempo no mercado em que atua.
A concorrência é enorme nos últimos tempos, e, sem sombra de dúvida, quando um cliente é bem atendido, a empresa se destaca muito mais frente a esse cenário tão competitivo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
